Figyelem megragadása, érdeklődők adatbázisba gyűjtése, érdeklődés hosszútávú fenntartása, értékesítés… mindegyik kihívást jelent az online piacon.
Online vállalkozók: ma már nem csak azokat értjük alatta, akik teljes online értékesítéssel rendelkeznek. A legtöbb cég kinyúl az internet irányába, hogy onnan érjen el embereket. A kérdés, hogy mennyire tudatos, amit csinálnak. A kérdés, hogy Te mennyire vagy tudatos, amikor ezt csinálod.
Sokat hallhattál a Figyelemfelkeltés – Érdeklődésfelkeltés – Vágykeltés – Akcióra serkentés formuláról, amit az angol szavak után AIDA-nak neveztek el. Jóformán minden hirdetés ezt a formát követi: amikor bemész egy áruházba, azonnal ott vannak a szemed előtt az óriási feliratok, képek, amik hatnak rád. De vajon miért hatnak ennyire rád?
Amikor piacról beszélünk, kétféle emberrel találkozhatunk
- valaki, aki éhezve várja, hogy elébe nyomják az ajánlatot
- valaki, aki keres, kivár, ismerkedik. Neki több információra van szüksége a döntés előtt.
Tegyük fel, hogy szükséged van egy erősebb grafikai képességgel megáldott számítógépre. Amikor felkerekedsz és elindulsz a városban, azt veszed észre, hogy úton-útfélen ajánlatokkal találkozol. Miért? Mert a benned lévő probléma hatására sokkal érzékenyebb lettél a megoldás megtalálására.
De mi van akkor, ha piacod nincs ennyire nyitott állapotban?
A fent említett és a hirdetésekben/értékesítési szövegekben oly gyakran alkalmazott A-I-D-A formula tehát könnyen tud olyan embereket behúzni az értékesítési csatornádba, akik már a megoldásokat keresik – éhesen keresik.
Az ilyen típusú érdeklődők megszólításához és végigvezetéséhez abszolút igaz a lecke: beszélj a termékedből/szolgáltatásodból fakadó nyereségekről (azaz mindig tedd személyessé az üzenetet, tedd fel a kérdést magadnak és válaszold meg: “Ez a jellemző miért jó neki? Mi haszna származik ebből konkrétan?”). Ezzel tudod biztosítani azt, hogy azonosul az ajánlatoddal és benned a megoldás szállítóját látja.
Azonban van egy olyan formula, ami alkalmas egy olyan piaci szegmens elérésére, amely sokkal ellenállóbb vagy – mondhatni – sokkal vásottabb. Egy olyan piaci szegmenst képzelj el, ahol sokkal racionálisabbak az emberek. (Nem a keress több pénzt, legyél vonzó, élj kiteljesedett életet, szerezd vissza barátodat típusú piaca gondolok.)
Nos, őket sokkal kifinomultabban kell megközelíteni, felkészíteni és “kiképezni” ajánlatodból. De mi is ez a formula?
Az angolban így hívják:
A “QUEST formula”
Én magam is ezt a formulát követem a videós vállalkozásomban a piacból fakadólag, mert helyet ad valaminek, aminek az AIDA formula nem igazán, és erre a részletre nekem nagy szükségem van a siker eléréséhez. De haladjunk szép sorjában!
Felmerül a kérdés: miért használunk formulákat?
Gyors válasz: a formulák vezérfonalak – mint az építkezésen kifeszített zsinór, ami a párhuzamosokat, merőlegeseket, vízszintest és függőlegest jelzi. A formulák mentén dolgozzuk ki szövegeinket. Ha ezek mentén tudsz haladni, nagy valószínűséggel célba érsz.
Az AIDA és a QUEST és még sok más formula azért kedvelt annyira, mert bizonyítottan működnek, azaz: nem kell feltalálnunk a spanyol viaszt.
Lássuk a szavak jelentését:
Q – Qualify (előszűrés)
U – Understand (megértés)
E – Educate (oktatás)
S – Stimulate (stimulálás, ösztönzés)
T – Transition (átalakítás – vevővé alakítást jelent)
Mit jelent az 5 szó konkrétabban?
Q – Qualify
előszűrés – a mi megoldásunkat keresők megtartása, a többiek (lötyögők, időrablók, szörfölgetők) elengedése
Minden bizonnyal hallottad már a “kvalifikáció” kifejezést a forma-1-ben vagy bármely más sportágban. Itthon selejtezőnek is nevezzük. A jók továbbmennek, a gyengék kihullanak. A forma-1-ben itt dől el, hogy ki, melyik pozícióból indulhat.
A “qualify” ezt jelenti: kiszűrni a nekünk megfelelő érdeklődőket. Ez az egyik célja például a címünknek és alcímünknek, esetleg szövegünk első rövid részletének. Nem akarunk mindenkit, jó piacot szeretnénk, értékes érdeklődőkkel.
A cím-alcím-bevezető kellően dinamikus, érdekes, izgalmas, meghökkentő ahhoz, hogy érdeklődést váltson ki, (ebben hasonlít az AIDA formulához), ugyanakkor kellően egyértelmű ahhoz, hogy “elhajtsa” azokat, akiknek nem szól az ajánlatunk.
U – Understand
megértés – azonosulás a piacunk problémájával
Ez a rész kulcsfontosságú, hiszen feltételezi, hogy értjük a piacunk problémáit, vágyait és esetleg elképzeléseit. (Itt jegyzem meg, hogy sok kereső csak a problémáig jutnak el, de nincs ötletük a megoldásra, ezért is keresgélnek pl. az interneten.)
Ha Te, életed során, átmentél olyan eseményeken, amitől retteg a célpiacod, máris alkalmas vagy arra, hogy empátiádat bizonyítsd.
Szimpátia Vs. Empátia
Mi a különbség? Erre hallottam egy nagyon jó “tanmesét”, ami segít megérteni, hogy mire kell törekedned. Így hangzik:
Képzelj el valakit, aki maga alatt van. Nagy problémákkal küzd, mondhatjuk: lenn van a gödör mélyén. A segítő, aki szimpátiát érez iránta, lemászik a gödörbe hozzá és együtt időznek ott, közösen búslakodva: a segítő együtt érez, de ennyi. Nem tudja kiemelni a bajbajutottat a gödörből.
Az empatikus ember lemászik a gödörbe, együtt érez a gödör alján gubbasztó szerencsétlennel és kisegíti onnan, mégpedig azzal a tudással és tapasztalattal, amivel ő maga is kikerült a gödörből.
Erre az empatikus hozzáállásra van szükséged, amikor a formula “U” részébe lépsz.
E – Educate
oktatás – a megoldás bemutatása
EZ a rész az, ami sok vállalkozónak fellélegzést hozhat, ugyanis ez a része a szövegnek bemutatja a megoldást. Úgy, ahogy van. Oktatjuk a piacot a termékünkre, szolgáltatásunkra: bemutatjuk az erősségét, jellemzőjét stb.
Míg az AIDA modell a nyereségre koncentrál és a megoldásunk tulajdonságait mindjárt előnyként és nyereségként kommunikálja, a QUEST modell helyet ad megoldás bemutatásának. Innen megyünk aztán tovább a következő lépcsőre:
S- Stimulate
stimulálás, ösztönzés
Ezt a részt kell a legkörültekintőbben megírnod, ugyanis ebben a szakaszban kötjük össze a fenti elemeket: a problématudat és a bemutatott jellemzők mentén be kell mutatnunk a megoldásunk valódiságát. Ebben a részben kizárólag személyes nyereségekről beszélünk.
Itt oldjuk fel az Understand (azonosulás) részben felvázolt problémákból fakadó feszültséget, amelyre mutattunk egy megoldást az Educate (oktatás) részben. Ebben a részben végre lefordítjuk az ő nyelvére és az ő életére mindazt, amit eddig elmondtunk.
Itt van helye a bizonyítékoknak, pl. vevővéleményeknek. Itt tudjuk fokozni a vágyat garanciákkal, bónuszokkal stb. Gyakorlatilag ide sűrűsödik be az eladás előtti pillanat. Itt dől el, mennyire tudtuk összefűzni és rendszerezni gondolatunkat.
T – Transition
átalakítás – vevővé alakítás
Ez az a pillanat, amikor az érdeklődő rendel és klienssé válik.
Miért izgalmas a QUEST formula?
Mert ezzel olyan piacra is van formulánk, amely nem hirtelen hoz döntéseket. Ahol meg kell küzdeni minden egyes vásárlóért. Ahol sokkal analitikusabb (elemző) gondolkodású emberek vannak. Számukra kulcsfontosságú a formula E-szegmense, az oktatás.
A QUEST formula olyan piacokon különösen hatásos, ahol a probléma adott, de a piacnak ötlete sincs arról, hogy mi lehet a jó megoldás. Ők keresgélnek, mérlegelnek. A QUEST-ben konkrét válaszokat találhatnak.
Megj.: A QUEST formuláról több helyen is olvashatsz. Az egyik kedvelt szövegíróm Michael Fortin, a SuccessChef tanácsadói oldal társtulajdonosa.
A te piacod milyen? Hirtelen dönt vagy mérlegel? Szükséges oktatnod őket vagy megoldásra éhes? Hagyj kommentet!
Mondod, de nem értik … mert nem egy nyelvet beszéltek!
“A siker 50%-ban a tartalmon áll vagy bukik.”
Mi a Squeeze Page? Feliratkozókat gyűjtő oldal. Nem egy felugró ablak, ami az elérhetőséget gyűjti: ez A Feliratkozókat Gyűjtő Oldal.
Sokszor találkozni kiábrándult honlap tulajdonosokkal, akik eljutottak arra a meglátásra, hogy nem lehet online boldogulni. Sokszor látni olyan weboldalakat, amikről azonnal meg lehet állapítani, hogy nem képes embereknek eladni. Ezek a weblapok természetesen legtöbbször az előbb említett tulajdonosokhoz tartoznak …