Online vállalkozók: ma már nem csak azokat értjük alatta, akik teljes online értékesítéssel rendelkeznek. A legtöbb cég kinyúl az internet irányába, hogy onnan érjen el embereket. A kérdés, hogy mennyire tudatos, amit csinálnak. A kérdés, hogy Te mennyire vagy tudatos, amikor ezt csinálod.

Sokat hallhattál a Figyelemfelkeltés – Érdeklődésfelkeltés – Vágykeltés – Akcióra serkentés formuláról, amit az angol szavak után AIDA-nak neveztek el. Jóformán minden hirdetés ezt a formát követi: amikor bemész egy áruházba, azonnal ott vannak a szemed előtt az óriási feliratok, képek, amik hatnak rád. De vajon miért hatnak ennyire rád?

Amikor piacról beszélünk, kétféle emberrel találkozhatunk

• valaki, aki éhezve várja, hogy elébe nyomják az ajánlatot
• valaki, aki keres, kivár, ismerkedik. Neki több információra van szüksége a döntés előtt.

Tegyük fel, hogy szükséged van egy erősebb grafikai képességgel megáldott számítógépre. Amikor felkerekedsz és elindulsz a városban, azt veszed észre, hogy úton-útfélen ajánlatokkal találkozol. Miért? Mert a benned lévő probléma hatására sokkal érzékenyebb lettél a megoldás megtalálására.

De mi van akkor, ha piacod nincs ennyire nyitott állapotban?

A fent említett és a hirdetésekben/értékesítési szövegekben oly gyakran alkalmazott A-I-D-A formula tehát könnyen tud olyan embereket behúzni az értékesítési csatornádba, akik már a megoldásokat keresik – éhesen keresik.

Az ilyen típusú érdeklődők megszólításához és végigvezetéséhez abszolút igaz a lecke: beszélj a termékedből/szolgáltatásodból fakadó nyereségekről (azaz mindig tedd személyessé az üzenetet, tedd fel a kérdést magadnak és válaszold meg: “Ez a jellemző miért jó neki? Mi haszna származik ebből konkrétan?”). Ezzel tudod biztosítani azt, hogy azonosul az ajánlatoddal és benned a megoldás szállítóját látja.

Azonban van egy olyan formula, ami alkalmas egy olyan piaci szegmens elérésére, amely sokkal ellenállóbb vagy – mondhatni – sokkal vásottabb. Egy olyan piaci szegmenst képzelj el, ahol sokkal racionálisabbak az emberek. (Nem a keress több pénzt, legyél vonzó, élj kiteljesedett életet, szerezd vissza barátodat típusú piaca gondolok.)

Nos, őket sokkal kifinomultabban kell megközelíteni, felkészíteni és “kiképezni” ajánlatodból. De mi is ez a formula?

Az angolban így hívják:

A “QUEST formula”

Én magam is ezt a formulát követem a videós vállalkozásomban a piacból fakadólag, mert helyet ad valaminek, aminek az AIDA formula nem igazán, és erre a részletre nekem nagy szükségem van a siker eléréséhez. De haladjunk szép sorjában!

Felmerül a kérdés: miért használunk formulákat?

Gyors válasz: a formulák vezérfonalak – mint az építkezésen kifeszített zsinór, ami a párhuzamosokat, merőlegeseket, vízszintest és függőlegest jelzi. A formulák mentén dolgozzuk ki szövegeinket. Ha ezek mentén tudsz haladni, nagy valószínűséggel célba érsz.

Az AIDA és a QUEST és még sok más formula azért kedvelt annyira, mert bizonyítottan működnek, azaz: nem kell feltalálnunk a spanyol viaszt.

Lássuk a szavak jelentését:

Q – Qualify (előszűrés)
U – Understand (megértés)
E – Educate (oktatás)
S – Stimulate (stimulálás, ösztönzés)
T – Transition (átalakítás – vevővé alakítást jelent)

Mit jelent az 5 szó konkrétabban?

Q – Qualify

előszűrés – a mi megoldásunkat keresők megtartása, a többiek (lötyögők, időrablók, szörfölgetők) elengedése

Minden bizonnyal hallottad már a “kvalifikáció” kifejezést a forma-1-ben vagy bármely más sportágban. Itthon selejtezőnek is nevezzük. A jók továbbmennek, a gyengék kihullanak. A forma-1-ben itt dől el, hogy ki, melyik pozícióból indulhat.

A “qualify” ezt jelenti: kiszűrni a nekünk megfelelő érdeklődőket. Ez az egyik célja például a címünknek és alcímünknek, esetleg szövegünk első rövid részletének. Nem akarunk mindenkit, jó piacot szeretnénk, értékes érdeklődőkkel.

A cím-alcím-bevezető kellően dinamikus, érdekes, izgalmas, meghökkentő ahhoz, hogy érdeklődést váltson ki, (ebben hasonlít az AIDA formulához), ugyanakkor kellően egyértelmű ahhoz, hogy “elhajtsa” azokat, akiknek nem szól az ajánlatunk.

U – Understand

megértés – azonosulás a piacunk problémájával

Ez a rész kulcsfontosságú, hiszen feltételezi, hogy értjük a piacunk problémáit, vágyait és esetleg elképzeléseit. (Itt jegyzem meg, hogy sok kereső csak a problémáig jutnak el, de nincs ötletük a megoldásra, ezért is keresgélnek pl. az interneten.)

Ha Te, életed során, átmentél olyan eseményeken, amitől retteg a célpiacod, máris alkalmas vagy arra, hogy empátiádat bizonyítsd.

Szimpátia Vs. Empátia

Mi a különbség? Erre hallottam egy nagyon jó “tanmesét”, ami segít megérteni, hogy mire kell törekedned. Így hangzik:

Képzelj el valakit, aki maga alatt van. Nagy problémákkal küzd, mondhatjuk: lenn van a gödör mélyén. A segítő, aki szimpátiát érez iránta, lemászik a gödörbe hozzá és együtt időznek ott, közösen búslakodva: a segítő együtt érez, de ennyi. Nem tudja kiemelni a bajbajutottat a gödörből.

Az empatikus ember lemászik a gödörbe, együtt érez a gödör alján gubbasztó szerencsétlennel és kisegíti onnan, mégpedig azzal a tudással és tapasztalattal, amivel ő maga is kikerült a gödörből.

Erre az empatikus hozzáállásra van szükséged, amikor a formula “U” részébe lépsz.

E – Educate

oktatás – a megoldás bemutatása

EZ a rész az, ami sok vállalkozónak fellélegzést hozhat, ugyanis ez a része a szövegnek bemutatja a megoldást. Úgy, ahogy van. Oktatjuk a piacot a termékünkre, szolgáltatásunkra: bemutatjuk az erősségét, jellemzőjét stb.

Míg az AIDA modell a nyereségre koncentrál és a megoldásunk tulajdonságait mindjárt előnyként és nyereségként kommunikálja, a QUEST modell helyet ad megoldás bemutatásának. Innen megyünk aztán tovább a következő lépcsőre:

S- Stimulate

stimulálás, ösztönzés

Ezt a részt kell a legkörültekintőbben megírnod, ugyanis ebben a szakaszban kötjük össze a fenti elemeket: a problématudat és a bemutatott jellemzők mentén be kell mutatnunk a megoldásunk valódiságát. Ebben a részben kizárólag személyes nyereségekről beszélünk.

Itt oldjuk fel az Understand (azonosulás) részben felvázolt problémákból fakadó feszültséget, amelyre mutattunk egy megoldást az Educate (oktatás) részben. Ebben a részben végre lefordítjuk az ő nyelvére és az ő életére mindazt, amit eddig elmondtunk.

Itt van helye a bizonyítékoknak, pl. vevővéleményeknek. Itt tudjuk fokozni a vágyat garanciákkal, bónuszokkal stb. Gyakorlatilag ide sűrűsödik be az eladás előtti pillanat. Itt dől el, mennyire tudtuk összefűzni és rendszerezni gondolatunkat.

T – Transition

átalakítás – vevővé alakítás

Ez az a pillanat, amikor az érdeklődő rendel és klienssé válik.

Miért izgalmas a QUEST formula?

Mert ezzel olyan piacra is van formulánk, amely nem hirtelen hoz döntéseket. Ahol meg kell küzdeni minden egyes vásárlóért. Ahol sokkal analitikusabb (elemző) gondolkodású emberek vannak. Számukra kulcsfontosságú a formula E-szegmense, az oktatás.

A QUEST formula olyan piacokon különösen hatásos, ahol a probléma adott, de a piacnak ötlete sincs arról, hogy mi lehet a jó megoldás. Ők keresgélnek, mérlegelnek. A QUEST-ben konkrét válaszokat találhatnak.

Megj.: A QUEST formuláról több helyen is olvashatsz. Az egyik kedvelt szövegíróm Michael Fortin, a SuccessChef tanácsadói oldal társtulajdonosa.

A te piacod milyen? Hirtelen dönt vagy mérlegel? Szükséges oktatnod őket vagy megoldásra éhes? Hagyj kommentet!

Az eljárást stínkorrekciónak nevezik és Sony Vegas-ban ilyen egyszerű a kérdést megoldani:

Te hogy oldottad meg eddig ezt a problémát?

Emlékszem, tinédzser koromban mindig rejtőzködni próbáltunk, amikor valaki fényképezett – még családi fotók esetében is! Honnan jön ez a félénkség?

Ez különösen érdekes kérdés, ha megfigyeljük, hogy bizonyos népek mennyire nem szégyenlősek! Ilyenek pl. a latin népek (ők eleve extroveltált típusok) vagy az amerikai nemzet képviselői…

Tréningvezetők szerint a kezdeti kamerastressz feloldható. Így tehát a bennünk lévő félénkség jórészt nem örökölt, hanem tanult dolog. A kultúra része. Mint ahogy az is, hogy nem vesszük el az utolsó sütit a tálból.

Tapasztalataim szerint a kamerastressz a legerősebb gátló tényező a videózásban. Igaz, a szereplés a videózásnak csak egy kis szelete, hiszen valakinek a kamera mögött is kell állnia, kézben kell tartania a világítást és a hangot, ill. az utómunka is része a folyamatnak – ezekben az esetekben a kamerastressz nem lényeges tényező. A kérdés tehát ez:

Csökkenthető ill. megszüntethető-e a kamerastressz?

A válasz egyértelműen: igen. Van jó pár tényező, amiben fejlődnie kell annak, aki kiáll kamera elé, de közel sem akkora a kihívás, amekkorának általában gondoljuk.

Detre Annamáriával készítettünk egy riportot a témában. Ennek egy részletét hallgathatod meg itt:

Te mit gondolsz a témáról?

Éppen ezért egy olyan eszközre lehet szükséged, amivel a direkt fényt szórni tudod, de ugyanakkor irányítani is. Az egyik ilyen eszköz az ernyő. A fényt a belsejébe irányítva kétféleképpen tudjuk azt kinyerni belőle:

1) amennyiben az ernyő fehér, a fény átmegy az ernyő anyagán
2) amennyiben az ernyő külső felszíne fekete, a visszaverődő fényt használjuk

Az utóbbiról láthatsz egy rövid videót. A rám eső fényt egy ilyen ernyőből nyertük:

Egy ernyő ára (méretétől és színétől függően) 5-8.000Ft. Használtál már ilyen eszközt?

oliveR

A digitális technológia képes szoftveresen kompenzálni az optimálisnál kevesebb fényt, ám ennek ára van: konkrétan, a zaj megjelenése. Ezt természetesen kerülnünk kell: jobb, ha megadjuk a szenzornak, amire szüksége van.

De mi kell ahhoz, hogy elegendő fényt biztosíts a videóhoz?

Különösen mesterséges környezetben, ahol a napfény nem alternatíva? Sokan azt gondolják, hogy jó fényminőséget csak százezrekért tudhat magáénak az ember. 10-15 évvel ezelőtt talán így volt, de az idő elhaladt és a mai eszközök már nem annyira kényesek.

Íme a legegyszerűbb alternatíva:

Te próbáltad már ezt az eljárást?

oliveR

Mi az a fehéregyensúly?

A videokamera másképp dolgozik, mint az agyunk: másképp dolgozza fel a színeket. Míg számunkra jóformán mindegy, hogy napfényben vagy mesterséges fényben tartózkodunk, addig kameránk 2 teljesen különböző színvilágot érzékel. A fő faktor a színek hőmérséklete…

“Mivan? Színhőmérséklet???”

Igen. Fehér és fehér között nagy különbség van, amelyek a kamerát igen érzékenyen érintik. Röviden annyit, hogy a természetes fény hideg fény, mert a kék irányába tolódik, míg a mesterséges fények (a hagyományos izzók és a halogén fénytestek) meleg fényt bocsátanak ki. ezek a sárga irányába tolják a teljes színskálát.

A színhőmérsékletet Kelvinben adjuk meg. A napfény 5500K körüli, míg az izzó 3300K körüli színhőmérsékletet produkál. És itt a bökkenő:

Azt mondtuk, hogy a napfény hidegebb színhőmérsékletű fény, holott 5500K magasabb, mint a 3300K.

A lényeg: a színekben a kék a hideg színek közé tartozik, míg a sárga meleg színek közé. Ebben az esetben ez a mérvadó.

A fehéregyensúly innen…

Innen már könnyű kitalálni: a kamera manuális menürendszerében megmutathatjuk a kamerának, hogy mi a fehér. A fehér szín a bázispont. Ha tudja a kamera, hogy mi a fehér, el fogja tudni helyezni a színeket a paletta megfelelő helyén. Így nincs torz színvilág, ami megnehezíti az utómunkát.

Íme a videó, ami erre ad útmutatást:

Volt már olyan élethelyzet, amikor kamerád nem tudta a fehéregyensúlyt automatikusan megtalálni?

A digitális videotechnológia hihetetlen dolgokra képes. Olyan effektusok birtokába juthat az ember pillanatok alatt, amelyért 10-15 évvel ezelőtt dollármilliókat kellett kifizetni egy team-nek.

Amit ez a bejegyzés megmutat, az a miniatürizálás. Az effektus lényege, hogy a valódi méretű tárgyakat modellszerűvé tudjuk varázsolni. Azonban van egy érdekessége a dolognak, de erről majd a videó alatt. Íme az effektus:

Videós utómunka vagy élő felvétel?

Mi tehát az érdekesség? Az, hogy ezt a videoeffektust valódi objektívekkel hozták létre először a filmtörténet folyamán és sokan ma is így csinálják. Az ilyen objektíveket úgy hívják, hogy “tilt and shift” objektívek.

A lényeg, hogy az effektus eléréséhez az objektívet el kell forgatni, meg kell dönteni vagy el kell tolni valamilyen irányban – ezzel manipulálva a fény útját. Az áruk meglehetősen borsos: 200ezer körül indulnak.

Azonban mi ezt az effektust egy nyers videóból, a SonyVegas szoftverben készítettük és nem tartott tovább mint 5 perc. De mi az az effektus, ami létrehozza ezt az érzéki csalódást?

Az effektus, ami felel ezért…

Úgy hívják: mélységélesség. egy nagyon fontos jellemzője a videofelvételeknek: ez különbözteti meg gyakorlatilag az amatőrt a profitól. A mélységélességről egy másik bejegyzésben írok, ahol ennek a videónak a szerkesztési fázisait is nagy vonalakban megmutatom.

De hogy jön ez a videomarketinghez?

Ezt már a kreativitásodra bízom… de képzeld el, hogy egy filmet készítesz egy hotelről, egy enteriőrről, egy építkezésről, szállítmányozásról, munkafázisokról stb. és filmedet ezzel teszed meghökkentővé és mássá.

Üdv:
oliveR

U.I.: Várom kommentedet!

Többféle megközelítése van egy-egy videós üzenetnek. Ha igazán kreatív vagy, az üzenetedet egy történetben ágyazhatod. Ezt angolul “Storytelling”-nek nevezik. Ez nagyon izgalmasabb megközelítés: szórakoztató és jól megragad az emlékezetben. Ám vannak bonyolult elemei.

Az egyik ilyen elem maga a forgatás. Konkrétan: a szükséges eszközök, úgy mint több kamera, többféle fény, segítő személyzet stb. Egy kisebb stábot kell ilyenkor megmozgatni, részletes forgatókönyvet kell készíteni és jelenetenként forgatni.

A másik elem a szerepet játszó emberek, ha tetszik: színészek. Nekik különösen hitelesnek kell lenniük. Nem mondom, hogy profiknak (azaz hivatásosnak), de olyanoknak, akik nem jönnek zavarba a megváltozott körülmények miatt. tudniuk kell kezelni például azt a tényt, hogy egy stáb figyeli őket, sokszor nem kevés kritikával. Az egyik mód tehát a történetmesélés. De vannak egyéb lehetőségek is.

Ilyen például a dokumentumfilm jellegű kommunikáció. Ebben a stílusban nincs minden előre megtervezve, ezért mindenre fel kell készülni: a forgatás sokszor spontán megy, a legjellemzőbb képsorokat kell elkapni. Interjúk, életképek mind része a dokumentumfilmeknek.

Vannak imázsfilmek. Ezek dokumentumfilm jellegűek, de több beállított, megrendezett jelenet van bennük. De amit ma tényleg meg szeretnék mutatni, az a narrációval készült videók.

Akár képekkel, előre legyártott és mástól megvásárolt képsorokkal vagy aktuálisan forgatott részletekkel dolgozol, ezeknek a videóknak az ismérve: az üzenetet valaki alámondja a videónak. A képek támogatják a verbális üzenetet és viszont.

De milyen is az, amikor egy professzionális hang
szólal meg a videóban?

Íme 4 példa Zentai László barátomtól. Képzeld el, milyen lenne imázsvideód, reklámvideód az ő hangjával:

1. minta:

2.minta:

3. minta:

4. minta:

Miért mutattam be Lászlót?

Mert László mindenkinek, aki részt vesz a 3 modulos élő műhelygyakorlaton, felmondja értékesítési videójának szövegét!

Szeretnél látni példát egy ilyen videóra? Ne hagyd ki, mindenképp nézd meg az alábbi videót az ő hangjával, majd olvasd el a részleteket itt:

Magyarország első élő videós műhelygyakorlata -
vállalkozások számára fejlesztve

http://webvideozz.com/kepzesek

Üdv:
oliveR

Érdekel? Hát, még ha azt mondom, hogy ezt az eszközt is kezedbe adjuk az induló videós konferenciánkon és műhelygyakorlatunkon! De ennek az eszköznek még egy igen fontos szerepe lesz azon a napon… Nézd meg a videót!

Mit gondolsz? Segítség lenne 2 videóval indulni? Hagyj kommentet!

Itt olvashatsz és regisztrálhtasz az
első Videó Konfereciára és Műhelygyakorlatra:

http://webvideozz.com/nyitooldal/kepzesek/

Üdv:
oliveR

Egy videós eszköz, ami a kamera mozgatásában segít. A jib feladata szintén ez. Nem akarok erről többet írni, röviden úgy is beszélek róluk a videóban. Ami számodra, mint online jelen lévő vállalkozó, fontosabb lehet, az a stabilizátor.

Az alábbi videóban erről fogok többet beszélni, ill. bemutatni az eszközt, és egy rövid tesztfilmen keresztül éreztetni ennek az eszköznek a jótékony hatását. Nézd meg tehát a videót:

• kamera: Canon MV-890 (mini DV kazettás, nem HD kamera)
• stabilizátor: Hague MMC
• utómunka: SonyVegas Pro9 (semmilyen egyéb szoftvert vagy plugin-t nem használtam)
• körülmények: erős szél, így a stabilizátort támasztanom kellett. Szélcsendben még simább mozgást lehet vele elérni.

A videomarketingben és a webvideózásban igen nagy segítséget jelenthet tehát egy stabilizátor. A videóban bemutatott Hague stabilizátor 20ezer Ft körül kapható, de a konferenciára viszünk ennél olcsóbb modellt is és mutatunk egyéb eljárást is, amivel a webvideódnak valóban sima mozgást biztosíthatsz.

Még valami: ebben a videóban szó volt a dolly-ról is. Nos, miegy mini dolly megépítésén fáradozunk. Ha minden igaz, a konferencián ott lesz velünk, de előtte feltétlen jelentkezek néhány tesztfelvétellel is!

Hagyj kommentet, érdekel a visszajelzésed!

Üdv:
oliveR

U.I.: A videót itt töltheted le, ha elakadsz >> http://webvideozz.net/vid/blog/stabilizer_done.flv
U.U.I.: Holnap részletek a műhelygyakorlatról, egy hihetetlen videós eszköz bemutatásával fűszerezve!
U.U.I.: Ha még nem szavaztál jobb oldalt, tedd meg!